Pivotar: ¿Cómo convertir el fracaso en éxito?

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Pivoting: ¿Cómo convertir el fracaso en éxito?

Según se define en el libro “The Lean Startup”, pivotar es hacer “una corrección de curso estructurada y diseñada para probar nuevas hipótesis fundamentales sobre el producto, la estrategia y el motor del crecimiento”.


Un pivote generalmente ocurre cuando una empresa realiza un cambio fundamental en su negocio después de determinar (a través de investigaciones de mercado) que su producto no satisface las necesidades de su mercado previsto.

Las empresas tienden a experimentar más pivotes durante sus primeras etapas, cuando apenas están conociendo su mercado objetivo y sus necesidades. Y continuarán pivotando a medida que estas necesidades varien o la empresa descubra nuevas oportunidades para el negocio.

Una de las cosas más difíciles de hacer como fundador de una empresa es replantear su modelo de negocio. Quiero decir que podría llevarnos a pensar: “El mercado me dice que esto no funciona. Mejor pivoteo, o no existiré”. Pero al hacerlo, es muy probable terminar en la misma vertical de la industria que acabamos de dejar. Por ejemplo: pasar de crear software de contabilidad para contadores públicos a crear software de escribir cheques para contadores públicos. Raramente es un pivote para una industria completamente nueva o incluso un nuevo producto.

Pero realmente, ¿qué es pivotar?

Si bien pivotar implica cambiar a una nueva estrategia, a menudo se cree que implica cambiar drásticamente a toda la empresa. Pero este no es siempre el caso. A menudo, una empresa solo tiene un problema importante que debe abordarse, y solo requiere que cambie un aspecto específico. A continuación les mostraré algunos ejemplos de pivote que quizás no hayan considerado que realmente lo sean:

  • Convertir la característica de un producto en el producto en sí generando una oferta más simple y optimizada.
  • Opuesto a lo anterior, un producto podría convertirse en una de las característica que componen a otro producto.
  • Concentrarse en un conjunto diferente de clientes posicionando a una empresa en un nuevo mercado o vertical.
  • Cambiar una plataforma. Por ejemplo, desde una aplicación a un software o viceversa.
  • Emplear un nuevo modelo de ingresos para aumentar la monetización. Por ejemplo, un modelo de ingresos basado en anuncios podría ser más rentable que uno freemium.
  • Usar diferentes tecnologías para reducir los costos de fabricación o crear un producto más confiable.

Ciertamente, hay muchos ejemplos de pivote, pero al menos ahora comprende que pivotar abarca numerosas direcciones.

¿Cómo saber si debemos pivotar?

Debido a que muchas compañías han pivotado con un éxito, algunos fundadores ingenuos creen que es una píldora mágica que puede curar cualquier problema. Sin embargo, el pivote solo debe considerarse cuando sea absolutamente necesario y cuando haya agotado las demás opciones. Para asegurarse de no tomar una decisión apresurada, estas son algunas señales para identificar cuándo podría hacerlo:

1. Su empresa siempre está jugando a ‘ponerse al día’:

Si su empresa progresa muy lentamente, a pesar de la cantidad de trabajo que está realizando, es posible que deba considerar las posibilidades de pivotar. Es posible que la empresa en sí no necesite pivotar, pero es posible que deba pivotar su modelo de ingresos, producto o mercado.

2. Hay demasiada competencia:

Su idea puede parecer única y original al principio, pero siempre existe la posibilidad de que una empresa más grande con más recursos y fondos y una audiencia incorporada aparezca y cree una oferta similar a la suya, solo que mejor. Dado que realmente no tienes muchas opciones en esta situación, es probable que su emprendimiento deba hacer algo completamente diferente.

3. Su empresa ha alcanzado el máximo:

Si nota un progreso lento (o nulo) en el desarrollo de su empresa, entonces es posible que haya alcanzado el tope de alguna capacidad. Esto puede ser el resultado del aburrimiento o un equipo desmotivado, o simplemente una estrategia ineficiente, pero sea cual sea la causa, se debe considerar un pivote. No es necesario que sea un pivote importante, pero eche un vistazo honesto y objetivo a su empresa e identifique algo que pueda renovarse.

4. Una cosa obtiene la mayor tracción:

Si solo un aspecto de su empresa está teniendo éxito y el resto está fallando o avanza lentamente, eso puede significar que debería centrarse en capitalizar lo que funciona y cambiar, incluso deshacerse, de lo que no funciona. Al dirigir su atención a lo que funciona, dependiendo de la estrategia que tome, su empresa puede experimentar un aumento en la productividad, la eficiencia y los ingresos.

5. Su perspectiva ha cambiado:

Una vez que haya lanzado su empresa y haya estado funcionando durante algún tiempo, existe la posibilidad de que sus objetivos, visión y valores cambien. Investigar un nicho y experimentarlo de primera mano es completamente diferente el uno del otro, y puede darse cuenta de que hay otras vías más lucrativas para que persigas, y que tu curso actual no es para ti.

“Sepa cuándo es prudente perseverar y cuándo es tiempo de dejarlo.”

Cada emprendimiento experimenta dificultades en el camino, pero debe saber la diferencia entre un obstáculo y una imposibilidad. Cuando las cosas se pongan difíciles, pregúntese: “¿Puede resolverse este problema con más investigación, desarrollo de clientes, financiación, etc.?” y si la respuesta es “no”, y realmente no puede pensar en una solución (independientemente de lo improbable que pueda ser) entonces, ¡considerar pivotar!

¿Cómo pivotar efectivamente?

Una vez que haya decidido pivotar su empresa, debe tener en cuenta los numerosos factores que conllevan un pivote exitoso. Estos consejos podrían ayudarle a reducir los riesgos asociados al pivote y aumentar las posibilidades de obtener un resultado lucrativo:

1. Hágalo tan pronto como pueda

Muchas empresas pivotan más de una vez, así que no se rinda con su emprendimiento si cree que tendrá que cambiar de rumbo varias veces hasta  tome el camino correcto. Sin embargo, si va a pivotar, ya sea una vez, dos o varias veces, debe hacerlo lo antes posible, ya que esto ayuda a evitar la pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero.

2. Elija nuevas metas que se alineen con su visión

El emprendimiento es difícil, y requiere que sea tan brutalmente honesto contigo mismo como sea posible, ya que lanzar y administrar múltiples compañías, o incluso una sola compañía, es un esfuerzo de muchos años. Si el camino en el que se encuentra ahora no le parece adecuado, no solo necesita dar un paso atrás y evaluar su misión, sino que debe dedicar más tiempo para asegurarse de que su nueva visión sea la adecuada para usted.

3. No deseches el trabajo que ya ha hecho

En la mayoría de los casos, los pivotes no requieren un cambio de rumbo radical. Es importante identificar qué aspectos de su empresa se pueden rescatar, conservar y reutilizar para redirigir sus recursos actuales hacia su nuevo objetivo.

4. Escucha a tus clientes

Los comentarios que recibe de los clientes son un excelente indicador de si debe pivotar o no. Aunque es normal recibir críticas ocasionales, si constantemente recibe críticas negativas, es probable que deba pivotar.

5. Asegúrese de que su pivote presente oportunidades de crecimiento

Sí, pivotar puede ser útil para un emprendimiento con obstáculos para avanzar. Sin embargo, si orienta su empresa en una nueva dirección sin considerar cuál será, puede que encuentre otro obstáculo. Para ayudar a prevenir esto, asegúrese de no considerar pivotar por hacerlo, sino analizar las oportunidades de crecimiento y expansión.

Los pivotes surgen del fracaso…

Cuando la compañía Groupon comenzó, era una plataforma de activismo en línea llamada The Point. Después de casi no recibir tracción, los fundadores abrieron un blog de WordPress donde lanzaron su primera promoción. Aunque el resultado no fue el esperado, descubrieron lo significativa que era su idea y se capacitaron para coordinar las acciones grupales. Tres años después, Groupon se convertiría en un negocio de mil millones de dólares.

Groupon es un gran ejemplo de cómo pivotar correctamente, así como también han habido casos reconocidos a nivel mundial como:

#1 | Caso Flickr

Justo cuando Flickr estaba a punto de cerrar, a Stewart Butterfield se le ocurrió una idea general de pivote: convertirlo en un sitio para compartir fotos. Eventualmente, sería eventualmente vendido a Yahoo por unos US$ 20 millones…

#2 | Caso Slack

Antes de convertirse en Slack, Glitch era un juego interactivo, el segundo del propio Stewart Butterfield. Aunque alcanzó una fuerte adopción diaria de usuarios activos, menos del 3% permanecía más de 5 minutos luego de registrarse.

Durante 18 meses, Stewart y su equipo experimentaron distintas maneras de hacer que los usuarios de Slack (antes llamado Glitch) se quedaran, pero nada funcionó.

Todavía tenían $ 5 millones en el banco, pero los inversores no querían recuperar su dinero, sino ver qué otras ideas tenía Stewart para obtener un retorno de inversión.

La mejor idea que tuvieron fue producir y comercializar una prestación para comunicación interna del propio Glitch. Esa prestación se convertiría en la herramienta de comunicación para compañías que todos conocen hoy en día, Slack.

¿Qué podemos concluir?

Lanzar y ejecutar una startup está lleno de riesgos. Pero cuando se trata de planificar para el éxito, solo recuerde: cuanto más se prepare, menos necesitará. Antes de decidir ir en una nueva dirección, asegúrese de estar preparado.

Tomar decisiones sin pensar es la receta para el desastre.

 

Vea también: Métricas para Modelos de Negocios

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