Empresas exitosas

Negocios y mariposas

Podríamos pensar en las diferencias entre las nuevas empresas y las empresas al pensar en orugas. Por ejemplo, un hombre sale de paseo con su hijo de 4 años y vio una oruga avanzando lentamente por la acera. “¡Eww papi!” exclamó, “mira ese gusano asqueroso. ¿Puedo pisarlo? ” mientras levantaba el pie por encima del cuerpo repentinamente congelado de la oruga.

“Puedes”, dijo el papá, “pero estarás matando una mariposa”.

“Eso no es una mariposa, papá”, respondió el hijo mientras balanceaba su pie sobre su víctima de la manera precaria que solo un niño de 4 años puede hacerlo. “Eres tonto. ¡Eso es un gusano asqueroso! ”

“No es un gusano”, explicó el papá. “Es una oruga. Puede que no parezca mucho ahora, pero, si lo dejas vivir, algún día se convertirá en una hermosa mariposa”. El padre sabía que eso evitaría que el la pisara fuerte. En su mente, el único pecado más imperdonable que matar una mariposa sería matar a un unicornio, y no era probable que viéramos a uno de esos en su paseo.

El hijo abrió su pierna homicida, se arrodilló junto a la oruga y comenzó a estudiarla. Después de unos momentos, preguntó: “¿Estás seguro, papá? No veo cómo algo tan feo podría convertirse en algo tan hermoso “.

El padre se agachó a su lado. “Muchas cosas que se vuelven hermosas no comienzan a verse muy bonitas”, explicando. “Las mariposas son hermosas, pero también son criaturas increíblemente complejas y sofisticadas. La forma de una oruga es una forma más eficiente para que las mariposas bebés desarrollen todos los recursos que necesitan para llegar a la edad adulta.”

Es como que una startup no se parece en nada a una empresa madura en la que eventualmente podría convertirse.

Esto puede hacernos pensar en la extraña similitud entre negocios y mariposas. Compárelos con, digamos, cachorros. Los cachorros parecen perritos adorables. Los gatitos son gatos pequeños y lindos. Los bebés humanos son humanos regordetes, en miniatura. Y así. Pero las mariposas “bebés” son orugas. Son horribles criaturas parecidas a gusanos que se arrastran lentamente, buscando desesperadamente comida y esperando que no se los coman. ¿Qué tan extraño es que algo reconocido como símbolo universal de gracia y belleza, la mariposa, comience la vida con un aspecto tan diferente? Si no lo supiera mejor, nunca adivinaría que uno está destinado a convertirse en el otro.

Cómo se ven las empresas exitosas cuando apenas son startups

Así como las orugas no parecen capaces de convertirse en mariposas, los emprendimientos no parecen capaces de convertirse en empresas exitosas. En cambio, comienzan sus vidas como pequeñas y feas startups que luchan por alimentarse y sobrevivir. Tienen grandes pérdidas. Tienen una alta rotación de empleados. Luchan por conseguir clientes. Sus competidores están constantemente tratando de tragarlos o destruirlos. Y esos son solo algunos de los desafíos que enfrentan. Claro, si de alguna manera maduran hasta la edad adulta, serán elogiados como símbolos de éxito, ingenio, persistencia y belleza corporativa. Pero tienen que llegar allí y, como ocurre con las orugas, relativamente pocas lo logran.

Estoy señalando esta similitud por lo demás superficial entre las empresas y las mariposas porque ofrece una forma útil de ver y evaluar las nuevas empresas. Específicamente, en el caso de las orugas, las cualidades que hacen que las orugas tengan éxito no se parecen en nada a las cualidades que hacen que las mariposas tengan éxito. Por ejemplo, las orugas tienen que comer mucha comida y engordar. Convierten toda esa comida en la energía que necesitarán durante la fase de metamorfosis que los transforma en mariposas. Por lo tanto, podríamos evaluar las posibilidades de que una oruga se convierta en mariposa al juzgar su circunferencia y peso. Por el contrario, esas cualidades no serían ideales para una mariposa.

Lo mismo ocurre con las empresas emergentes y las negocios. No podemos evaluar el éxito potencial de las nuevas empresas utilizando los mismos criterios que podríamos usar para juzgar las empresas en las que finalmente se convertirán. En cambio, aquí hay tres cualidades “buenas y feas” que debe buscar en una startup que nunca querría ver en una empresa madura.

1) Muchos ingresos pero pérdida de dinero

Las empresas exitosas tienen productos estables, clientes establecidos y una participación de mercado constante. Sí, todas esas cosas evolucionan y cambian continuamente incluso después de que una empresa ha alcanzado la madurez, pero la mayoría de los cambios en productos, clientes y participación de mercado son graduales e incrementales. Como resultado, las empresas maduras demuestran su madurez a través de la rentabilidad. Pueden hacer esto porque la cantidad de dinero que gastan para operar permanece aproximadamente fija mientras se concentran en aumentar la cantidad de ingresos que generan. La diferencia entre costos e ingresos (con suerte) produce ganancias en constante aumento.

Por el contrario, la rentabilidad es enemiga de las startups. Pero no significa que las nuevas empresas no deban generar ingresos. Las ganancias y los ingresos son cosas diferentes. Las ganancias se obtienen después de que la empresa ha invertido los ingresos en las operaciones de la empresa … todo, desde los salarios hasta la adquisición de clientes y la I + D. En una empresa madura, después de volver a invertir los ingresos en la empresa, debe dejarse mucho dinero para obtener ganancias.

Pero una startup, por definición, no ha alcanzado la saturación del mercado. Eso significa que debe adquirir más clientes a un ritmo más rápido. Para hacer esto, una startup debe reinvertir sus ingresos en crecimiento contratando más vendedores, aumentando los presupuestos de marketing, abriendo nuevas ubicaciones, etc. Esos costos en rápido aumento reducirán las ganancias, y eso está bien. Si una startup tiene grandes ingresos y aún no genera ganancias, suele ser una buena señal. Significa que el liderazgo está reinvirtiendo y tratando de crecer lo más rápido posible.

2) Un mercado pequeño y grandes mercados adyacentes

Las empresas maduras servirán a mercados grandes y diversos en relación con sus respectivas industrias. Por ejemplo, Ford tiene sedanes y autos deportivos y camionetas y SUV. También tienen una marca de lujo, Lincoln, que les permite vender vehículos de boletos más altos a consumidores más ricos. En total, los clientes de Ford van desde, en un extremo, adolescentes que recién ingresan a la universidad y necesitan un juego de ruedas barato y confiable para desplazarse por el campus, hasta, en el otro extremo, ejecutivos con chofer en vehículos totalmente equipados. suites de oficina de lujo sobre ruedas.

Esos extremos reflejan un enorme mercado en el que Ford está vendiendo. Pero Ford es una empresa exitosa y lo suficientemente madura, con suficientes recursos, para poder manejar la complejidad de vender a tantos consumidores diferentes. Puede permitirse las diferentes líneas de producción, diferentes mensajes de marketing e incluso diferentes sub-marcas para adaptarse a una audiencia amplia y diversa.

Compare eso con una startup. Una startup tendrá dificultades para respaldar su producto principal. Y una startup tendrá dificultades para conseguir clientes para ese producto principal. Como resultado, todos los recursos limitados de los emprendimientos deben dedicarse al producto principal y al mercado al que sirve el producto. La empresa, literalmente, no puede permitirse el lujo de centrarse en otros mercados.

Sin embargo, si el mercado que atiende actualmente una startup se parece a muchos mercados adyacentes, es una buena señal. Significa que una vez que la empresa se establezca en su mercado actual, tendrá menos fricciones al expandir su oportunidad de mercado en verticales relacionadas.

La puesta en marcha será aún más prometedora si el mayor diferenciador entre su mercado actual y sus mercados adyacentes es la sensibilidad al precio. Una vez que la startup obtenga una buena tracción en su nicho de mercado objetivo, debería poder crear versiones similares de su producto a precios más altos y más bajos que puedan venderse en los mercados adyacentes con necesidades similares pero diferentes capacidades de pago.

3) Una fuente de ingresos única pero altamente escalable

Piense en todas las diferentes formas en que una empresa como Disney gana dinero: películas; Parques tematicos; Cadenas de televisión; servicios de streaming; complejos turísticos; cruceros; mercancías.

Luego está Amazon: comercio electrónico; alojamiento en la nube; transmisión de contenido; dispositivos; tiendas de comestibles.

O Microsoft: software; hardware; redes sociales; buscar; videojuegos.

Puede hacer el mismo ejercicio para cualquier empresa importante e identificar docenas (o, en algunos casos, cientos) de diferentes fuentes de ingresos. Cada flujo de ingresos es como su propia mini empresa dentro de la empresa más grande.

No debería ocurrir lo mismo para una startup. Las empresas emergentes no tienen los recursos para respaldar múltiples fuentes de ingresos porque requieren dirigirse a una base de clientes diferente con un producto diferente y una infraestructura de soporte diferente. Es como dirigir diferentes empresas, y las startups apenas tienen los recursos para respaldar su negocio principal. Dirigir varias empresas las estiraría demasiado.

Sin embargo, si una empresa incipiente se convertirá en una empresa de gran éxito, su única fuente de ingresos debe tener un espacio significativo para el crecimiento. Este potencial de crecimiento es lo que permite a la startup expandirse hacia otras fuentes de ingresos a medida que madura, dándoles el capital para adquirir otras empresas o fabricar nuevos productos y operar sub-negocios.

En cierto modo, una startup con un flujo de ingresos central saludable es el equivalente a una oruga gorda. Al igual que las orugas usan los alimentos que comen para impulsar su transformación en una mariposa, una startup con un flujo de ingresos central sólido finalmente podrá utilizar ese flujo de ingresos saludable para transformarse de una empresa de nicho de un solo producto en una suite. de productos y servicios capaces de servir a múltiples industrias.