Venta por encima de idea de negocio

Matt Sandrini puso en venta un curso en línea que no existía. Bien, tal vez eso lo ponga un poco enérgico. Existió, más o menos. En su cabeza, lo suficiente como para poder publicarlo a la venta en línea.

Así es como empezó.

Hace un par de semanas, se sentó y pensó en la información valiosa que podría empaquetar en un curso rápido pero de alto valor. Con papel y bolígrafo, escribió las cosas que logró y los activos que podía aprovechar. Recuerde, usted puede hacer lo mismo: a menudo damos por sentados nuestras habilidades y logros, tanto que se vuelven invisibles para nosotros.

Al final, él decidió crear un video y una lista de verificación sobre cómo investiga y planifica ideas de contenido: le tomó mucho tiempo encontrar un proceso que funcionara para él, y es algo que le preguntan cada vez que entabla una conversación con una empresa que quiere usar contenido para su participación.

Decidió estructurar el lanzamiento como un experimento, para ver si la idea que tenía para el curso lograba la venta, sin perder todo ese tiempo creándola si no lo hacía. Así que creó un ‘concierto’ de Fiverr, subió una imagen miniatura y una descripción, y… esperó.

Tuvo su primera venta en 24 horas: el experimento fue un éxito.

Tan pronto como vio que se concretaba la venta, tenía un desafío esperado: no tenía el curso, el video ni nada más para enviar a cambio del pedido. Como primero quería probar la propuesta, dediqué el 100% de mi tiempo a vender y nada al backend hasta después de la validación.

Así que salió rápidamente de su oficina móvil (Starbucks), fue corriendo a casa y dibujó el esquema del curso a mano en una hoja de papel para transferirlo de mi cabeza a algo que pudiera leer. Encendió su cámara y presionar grabar. Editado y subido. A las tres horas de vender el curso, había creado y enviado el producto.

Una semana después, tuvo cuatro ventas de $50 y reseñas de 100% 5 estrellas.

Al ser un producto digital, cada venta adicional no requirió ningún trabajo adicional (aparte de enviar un mensaje con un enlace).

Matt adoptó este enfoque porque sabe lo que hubiera hecho de otra manera. Ha estado allí. Sin clientes esperando la entrega, habría complicado demasiado todo el proceso. El esquema de su curso habría sido siete veces más largo de lo necesario. Hubiera vuelto a grabar varias veces porque no tenía la camisa adecuada, o su sonrisa en la introducción no era del todo correcta, o su voz se quebraba en ese momento.

Habría perdido el tiempo posponiendo la perfección. Mientras tanto, también se habría perdido ventas.

Hay dos métodos paralelos para iniciar un negocio y llevar su producto o servicio al mundo. Existe el método “yo primero” y el método “el cliente primero”. Matt ha probado ambos, pero solo uno realmente funciona.

El método “yo-yo-yo”

Así es como la mayoría de los emprendedores comienzan su empresa. Tienen una idea y es una muy buena idea. Han hablado con un puñado de amigos cercanos y familiares sobre su idea y todos están de acuerdo. Es una muy buena idea. No lo comprarían ellos mismos, porque… bueno, simplemente no es adecuado para ellos. Pero están seguros de que les irá bien. Son muy alentadores.

Entonces el emprendedor trabaja en esa idea. Lo hace un poco mejor semana a semana, agregando algunas funciones y cambiando otras. Perfeccionando el producto hasta que finalmente esté listo para producción y consumo público.

Mientras tanto, el tiempo que no se dedique a la mejora del producto se utiliza para preparar el aspecto comercial. Los nombres de productos y empresas se analizan. Los nombres de dominio se investigan y compran. Los logotipos se diseñan, discuten y rediseñan. El emprendedor considera qué título otorgarse. ¿CEO? ¿Propietario? ¿Fundador? Esto solo ocupa la mayor parte del día.

El emprendedor pasa un par de semanas trabajando en su sitio web. Después de todo, ese es su escaparate. Tiene que ser de primera categoría. Bienvenida. Los esquemas de color y los diseños se estudian y ajustan. Se examinan las fuentes. Finalmente, ceden y llaman a un profesional, y el proceso comienza desde el principio.

Esto ni siquiera menciona el papeleo. Patentes, registros comerciales, documentación legal. Y, por supuesto, hay tarjetas de presentación, que deben reimprimirse tres veces con cada modificación del logotipo.

Finalmente, todo está listo. Es hora de hacer público el sitio web y lanzar el producto.

Y … cuenten a los grillos.

Un par de ventas se filtran, pero las críticas son tibias. Uno de ellos incluso menciona un ajuste al producto que lo haría mucho mejor. Pero a estas alturas, es demasiado tarde para dar marcha atrás. Y de todos modos, el producto es perfecto tal como está, ¿no es así? El emprendedor trabajó en ello durante tanto tiempo, ¿cómo no puede ser?

Estos emprendedores están muy ocupados y, sin embargo, no llegan a ninguna parte. No reciben comentarios durante su ciclo de desarrollo, nunca interactúan con otros y mantienen el negocio interno.

Creen firmemente que “si lo construyes [perfectamente], vendrán”.

El método “Pregúnteles primero”

Mientras que todos los demás están perfeccionando sus ideas de productos y puliendo sus sitios web, estos empresarios ni siquiera tienen en mente un producto terminado. Todavía.

En cambio, estos empresarios están pensando en problemas que pueden resolver. Seguro, tienen ideas. Pero son lo suficientemente sabios como para darse cuenta de que cualquier idea exitosa debe resolver un problema para alguien que esté dispuesto a pagar por ella. Y la única forma de averiguarlo es hablar con clientes potenciales, analizar lo que hay actualmente en el mercado y probar soluciones potenciales.

Entienden que “si lo construye, ellos vendrán” es solo una frase pegadiza de una película clásica sobre la versión estadounidense del cricket. Tienen éxito al darle la vuelta a esta frase.

Primero, necesitan clientes.

Bueno, clientes potenciales. Averiguan quién es ese público objetivo y luego encuentran una solución a un problema que tiene el público objetivo. Lo más importante es que involucran a esa audiencia objetivo en la co-creación de la solución (no simplemente un producto o servicio) que funciona para ellos, perfecta o no.

Involucran a sus clientes potenciales en la creación del producto, se ajustan a los comentarios en el camino y, finalmente, obtienen la venta.

El proceso se parece a esto:

• Encuentra un problema que puedas resolver. Asegúrese de tener claro también para quién lo está resolviendo. Su solución resonará mejor si sabe exactamente a quién va dirigida.
• Alcanzar. Encuentre miembros de su público objetivo con los que interactuar. Pídale algo de su tiempo para ayudarlo con un problema que tenga. Hable con ellos para comprender el problema completamente y por qué las soluciones actuales no son adecuadas.
• Idea genial. Piense en tantas formas como pueda para resolver el problema o mejorar las soluciones existentes. Seleccione la mejor de estas ideas y desarrolle un poco.
• Comuníquese de nuevo. Haga flotar sus ideas de soluciones más allá de las mismas personas con las que habló anteriormente. No vendas, escucha. No hable de lo buenas que son sus ideas, escuche los comentarios sobre la viabilidad de su idea. Haga preguntas de sondeo y escuche atentamente las respuestas sin ponerse a la defensiva.
• Ajustar. Modifica tu idea según los comentarios que escuchaste.
• Comuníquese una vez más. Comparta su idea ajustada, solicite más comentarios y tal vez solicite la venta. Si su cliente potencial está dispuesto a realizar un pedido por adelantado, es hora de ponerse a trabajar y crear el producto real.
• Póngase manos a la obra y cree el producto real. Entregue.

Tus clientes serán co-creadores.
¿Y quién puede resistirse a un producto que ayudaron a crear?

Es como perfeccionar una rutina de pie

Matt solía ​​pensar que los comediantes eran naturalmente divertidos. Que se levantarían frente a una audiencia y las bromas simplemente vendrían a ellos. La verdad es bastante diferente, y es un gran paralelo con los negocios.

Los comediantes escriben chistes de la misma manera en que los empresarios exitosos crean productos. Hay muchas pruebas involucradas. Jerry Seinfeld es famoso por aparecer sin previo aviso en pequeños clubes de comedia de la ciudad de Nueva York para probar nuevos chistes en los que está trabajando. Utiliza las reacciones que obtiene para hacer ajustes, luego hace otra aparición sorpresa para ver cómo funcionan los ajustes. ¿Cuánto más fuertes son las risas con esa sutil palabra y el cambio de tiempo? Para cuando está listo para salir de gira, su acto ha pasado por miles de horas de escritura, pruebas, reescritura y más pruebas.

Resulta que los negocios no son muy diferentes de la comedia stand-up.

No escriba toda su rutina de pie en el vacío. Escribe un poco, mide la reacción de tu audiencia y ajusta. Entonces hágalo todo de nuevo.

De la misma manera, los emprendedores deben probar e incluso desarrollar sus ideas con su audiencia, obtener información rápidamente y luego usarla para ajustar y decidir sus próximos movimientos.

Puede dejarlo al azar, trabajar solo y esperar que sus ideas resuenen. O puede ser un profesional y probar y desarrollar su idea frente a su audiencia.

Trabajar en su idea detrás de escena suena más cómodo… hasta que descubre que a nadie le importa.