Entonces, ¿para qué sirve establecer KPI y objetivos?

Una buena definición para Indicador Clave de Rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés) sería: conjunto de métricas cuantitativas que indican qué tan saludable es un negocio.

Debemos estar enterados en todo momento cómo está nuestro negocio. Establecer los KPI y objetivos correctos nos dirá objetivamente si lo estamos haciendo muy bien, solo bien o mal (o terrible… ojalá que esto no pase). Importante recordar: una idea que no tenga mercado, por más que queramos que funcione, no va a pasar (que QUERAMOS que funcione, no hace que en el mundo real vaya a ser así). El querer es subjetivo.

Nada nos mantiene más firmes, humildes y realistas que un montón de números porque si los interpretamos correctamente, nos dirán exactamente lo que necesitamos saber sobre el estado de nuestro negocio.

Esto también actuará como un mecanismo de retroalimentación sobre si su estrategia actual realmente está funcionando. Ya sea adquisición de usuarios, creación/lanzamiento de nuevas funciones, etc.

Para los KPI y Objetivos tengamos en cuenta que:

• Si el KPI que determinamos fue lograr X este mes, pero en realidad estamos obteniendo Z, entonces algo está fallando.
• Debemos analizar la gestión para entender por qué nos está resultando Z en lugar de X.
• Si en el transcurso de un mes estamos logrando X, mas no Z, no deberíamos molestarnos, porque el KPI era obtener X, no Z.
• Un seguimiento diario del curso de nuestra estrategia servirá para entender qué ocurre durante la gestión y permitirá corregir a tiempo lo que sea necesario.

Tenemos que asegurarnos de que los objetivos y KPIs que elijamos realmente sean valiosos para nuestra empresa porque, por ejemplo: para una persona que se dedica a la fotografía, los likes en obtenidos en Instagram podrían ser un KPI importante, mientras que para alguien que vende cortinas, los likes pueden no ser tan importantes si no está logrando una conversión a ventas o, al menos, una captación de leads.

Entonces las dos cosas importantes son:

1. Definir bien KPIs y objetivos.
2. Verificar que las acciones que estamos ejecutando CORRESPONDEN a esos KPIs y objetivos.

¿Cuáles son los KPI que debemos establecer?

Voy a dividir esto en dos partes, métrica primaria y métrica secundaria. Por definición, sólo podemos elegir una métrica principal (y más vale que sea una a la que le apostaríamos nuestro negocio si tuviéramos que hacerlo).

Pero, ¿por qué solo una métrica? Es solo una forma para enfocarse y mantener las cosas simples. Vale más una sola variable que haga el 90% del trabajo, que un montón hagan el 91% del trabajo, por ejemplo.

En todo caso, podrías tener métricas secundarias, que, si se llegan a cumplir ¡Celebramos! Y sino, no pasa nada. Lo importante es no olvidar “es que estas no importan” valga la redundancia. Son un extra, y así deben ser consideradas.

¿Cuáles son las características de una buena métrica primaria?

Las cuatro cosas que no se te pueden pasar a la hora de definir y medir un KPI:

1. Cuantificar

Debe expresar numéricamente la magnitud del valor que estamos entregando a nuestros clientes. Es decir, obviamente queremos construir algo que la gente quiera, ahora: ¿cuánto lo quieren realmente?

Los usuarios a menudo indican el valor del servicio o producto, ya sea invirtiendo tiempo o dinero. Aunque, por supuesto, los ingresos monetarios son siempre la mejor métrica para analizar.

2. Identificar

Debe capturar si nuestro producto tiene un valor recurrente o duradero para la clientela. Por ejemplo, en una herramienta de Software como Servicio (del inglés: Software as a Service, SaaS): la mayoría de las herramientas SAAS utilizan MRR (ingresos recurrentes mensuales) como su métrica principal.

3. Indicar

Nuestra métrica principal debe ser un indicador lagging para el éxito. Una definición de indicador lagging puede ser cuando alguien ya ha invertido su tiempo o dinero; cuando el valor (producto o servicio) ya se entregó o ya ocurrió.

Si la métrica indica que los ingresos aumentan es porque, en efecto, más clientes han pagado el valor del producto, en comparación con aquellos clientes potenciales que sólo visitaron nuestro sitio web y tal vez se registren o algún día usen nuestro producto.

4. Retroalimentar

Por último, la métrica principal debe ser utilizable como mecanismo de feedback que nos ayude a priorizar estrategias y tomar decisiones rápidamente.

En un startup, una de las claves para tener éxito y superar la etapa del Product / Market Fit es iterar muy rápido, ¿verdad?

Por lo tanto, si bien deseamos que sea un indicador lagging, tampoco queremos que se retrase demasiado. Por ejemplo, muchas personas eligen el modelo de usuario activo mensual (MAU, por sus siglas en inglés), pero en línea general, esta no es una gran métrica porque lleva mucho tiempo comprender el impacto del movimiento, especialmente en las primeras etapas de un negocio. Sin mencionar todas las cosas que pueden suceder dentro de un mes.

¿Cómo establecer Los Objetivos de nuestros KPI?

El objetivo de nuestro negocio es hacer crecer nuestra métrica principal. Al hacer esto, logramos demostrar dos cosas:

1. Que estamos haciendo algo que mucha gente quiere.
2. Que es algo que tiene la posibilidad de alcanzar y servir a todas esas personas.

También, debería establecer una tasa de crecimiento semanal que permita configurar nuestra empresa de acuerdo a los comentarios que recibimos de los usuarios. La tasa de crecimiento semanal nos ayudará a dividir en partes factibles el progreso que necesitamos alcanzar.

Dicho esto, lo principal para establecer los objetivos es pensar por nosotros mismos. Es definir una meta en base a lo que creemos ambicioso y alcanzable en función de nuestro producto, no del de los demás.

¡Y no lo olvide!

Nadie conoce nuestro negocio mejor que nosotros; y deberíamos conocer igual de bien a las personas que nos compran. Pero ¿qué significa el éxito para esta empresa? (su empresa) Aquí hay algunas pautas generales para definir objetivos apropiadamente:

• Resolver un problema real en un gran mercado implica una demanda latente.
• A medida que aumenta el volumen de usuarios y de ingresos, también aumentará la dificultad para crecer semanalmente.
• Los emprendimientos crecen rápidamente pero, con el tiempo, la tasa de crecimiento tiende a disminuir un poco.

Semana a semana, debemos clasificar las ideas para elegir cuál creemos que tendrá mayor impacto en la siguiente semana para alcanzar nuestro objetivo.

Está bien si no alcanzamos el objetivo durante una o dos semanas seguidas, siempre y cuando comprendamos por qué está ocurriendo.

Las preguntas correctas nos llevaran a las respuestas correctas…

Debemos preguntarnos siempre cuál es el mayor obstáculo para alcanzar nuestro objetivo semanal y cómo podemos superarlo. Si no damos con la respuesta, entonces debemos salir y hablar con más usuarios, en lugar de andar en círculos tratando de resolverlo nosotros mismos.

Una idea sólida de emprendimiento seguirá creciendo en algún punto del recorrido. No alcanzar nuestro objetivo semanal sirve para entender que no estamos trabajando de forma correcta.

Para finalizar, debemos sincerarnos acerca de dónde estamos y una de las mejores maneras de hacerlo es completar estos KPI y objetivos semanalmente. Puedo garantizarles que adoptando estos métodos a su flujo de trabajo las cosas cambiarán para bien.

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